Effetto Barnum : "Ma sono io!"

scritto da Joele Putignano

Perché una descrizione generica può sembrarci sorprendentemente personale e cosa ci insegna sulla comunicazione.

Oggi parliamo di uno degli effetti psicologici comunicativi più affascinanti, un effetto con un elevatissimo potere persuasivo e per addentrarci nei meandri del suo funzionamento, voglio proporti un piccolo esperimento.

Ti chiedo soltanto di leggere questa descrizione di te.

«È piacevole sentirti apprezzare dalle persone che ti circondano, ma non vuoi che il loro giudizio condizioni le tue scelte. A volte cerchi la compagnia degli altri, mentre in alcune occasioni preferisci ritagliarti uno spazio tutto tuo. Hai delle capacità che non hai ancora sfruttato completamente, e lo sai. Nonostante tu riesca generalmente ad affrontare le difficoltà, ci sono momenti in cui metti in discussione le tue decisioni. Ti piace avere una certa stabilità nella vita, ma quando tutto diventa troppo prevedibile senti il bisogno di cambiare qualcosa.»

Quanto ti riconosci in queste parole?

Magari hai addirittura pensato a momenti del passato o specifiche situazioni che hai vissuto, magari hai pensato a quella volta in cui hai avuto bisogno di stare per conto tuo, oppure a una decisione importante che ti ha fatto dubitare delle tue capacità.

Forse ti è venuta in mente una situazione completamente diversa, ma che in qualche modo sembra confermare quello che hai appena letto.

Il fatto è che non c’è bisogno di conoscerti per scrivere questa descrizione. Non so quali siano le tue abitudini, le tue esperienze o il tuo modo di affrontare le difficoltà. Ho semplicemente utilizzato alcune affermazioni abbastanza generiche da poter descrivere un numero enorme di persone.

Eppure, leggendo quelle parole, potresti aver avuto la sensazione che parlassero proprio di te.

Questo fenomeno ha un nome: effetto Barnum.

Lo trovo uno degli aspetti più interessanti della comunicazione, perché ci mostra quanto sia facile attribuire un significato personale a qualcosa che, in realtà, di personale ha ben poco. E soprattutto ci offre l'occasione di riflettere su quanto sia labile la nostra percezione.

*Spesso quando parlo dell’effetto Barnum, molte persone lo ritengono troppo ovvio per funzionare, eppure funziona così bene che le aree in cui opera dentro di noi, sono protette dalle convinzioni che si creano proprio per suo effetto. *

Una descrizione per tutti, ma ognuno ci trova qualcosa di sé

L'effetto Barnum, conosciuto anche come effetto Forer, è un fenomeno psicologico che ci porta a considerare particolarmente accurate e personali descrizioni della personalità che, in realtà, sono abbastanza vaghe da potersi adattare a moltissime persone.

Non a caso è un trucco comunicativo fortemente utilizzato nello spettacolo (mentalisti, maghi) oppure in politica (comizi, dibattiti) al fine di generare consenso.

Per comprendere come funziona, vale la pena conoscere l'esperimento dal quale deriva uno dei suoi nomi.

Nel 1948, lo psicologo Bertram R. Forer propose ai propri studenti un test della personalità. Una volta raccolte le risposte, consegnò a ciascuno un profilo che gli studenti credevano fosse stato elaborato individualmente, sulla base del questionario appena compilato.

Chiese poi di valutare quanto la descrizione rappresentasse accuratamente la propria personalità, utilizzando una scala da 0 a 5.

Il risultato fu una media di 4,26 su 5.

Un punteggio decisamente alto, soprattutto considerando che Forer non aveva elaborato alcun profilo individuale. Aveva consegnato a tutti lo stesso identico testo, composto da affermazioni generiche tratte da un testo di astrologia.

Gli studenti avevano riconosciuto la propria personalità in una descrizione che non era stata costruita sulla base delle loro caratteristiche individuali, ma solo nella proiezione che si erano costruiti da soli.

La cosa che mi affascina di questo esperimento è che, in fondo, non è necessario che qualcuno ci racconti qualcosa di falso per convincerci di conoscerci.

È sufficiente che ci dica qualcosa di abbastanza ampio da permetterci di trovare, nella nostra esperienza, un elemento che lo confermi.

Se ti dicessi che in passato hai attraversato un momento difficile che ha cambiato il tuo modo di vedere le persone, probabilmente riusciresti a individuare almeno un episodio al quale collegare questa affermazione. Potrebbe essere una relazione, un'amicizia, una delusione professionale o un'esperienza che ti ha portato a rivalutare determinate convinzioni.

Ma io non conosco quell'episodio. Non so quando sia accaduto, quali persone abbia coinvolto o che cosa abbia significato per te.

Ho formulato un'affermazione generale e sei tu ad averle attribuito un significato personale.

È proprio questa la particolarità dell'effetto Barnum: una descrizione può sembrarci estremamente precisa anche quando siamo noi a fornirle gran parte delle informazioni che la rendono significativa.

Come si costruisce una descrizione nella quale è difficile non riconoscersi?

Hai presente gli oroscopi che annunciano un periodo di cambiamenti, i test online che promettono di rivelare i lati nascosti della tua personalità o alcune letture dei tarocchi che sembrano individuare esattamente quello che stai vivendo?

Non serve conoscere il tuo passato per dirti che hai affrontato delle delusioni. Non serve conoscere i tuoi progetti per affermare che desideri raggiungere qualcosa di importante. E non serve sapere come ti comporti nelle relazioni per ipotizzare che tu abbia bisogno di affetto, ma anche dei tuoi spazi.

Sono esperienze sufficientemente comuni da permettere a molte persone di riconoscersi nelle stesse parole.

Le frasi generiche sono uno degli elementi principali dell'effetto Barnum. Più un'affermazione è ampia, più situazioni differenti possono essere utilizzate per confermarla.

Pensa alla frase che ho usato prima: «Hai delle capacità che non hai ancora sfruttato completamente». Potresti interpretarla come un riferimento alla tua carriera, a un talento artistico, a un progetto che non hai mai avuto il coraggio di iniziare o a qualcosa che vorresti imparare.

Qualunque sia la tua interpretazione, la frase non contiene informazioni specifiche su quelle capacità. Non dice quali siano, come siano state individuate o in che modo potresti esprimerle. È il tuo vissuto a darle un significato.

Un altro espediente particolarmente interessante consiste nell'utilizzare tratti apparentemente opposti all'interno della stessa descrizione.

«A volte sei socievole, altre volte preferisci stare in disparte.»

È difficile non riconoscersi almeno parzialmente in un'affermazione del genere. Anche chi ama trascorrere molto tempo in compagnia può desiderare qualche momento di solitudine, così come chi preferisce stare per conto proprio può sentirsi perfettamente a proprio agio in determinate situazioni sociali.

La frase contempla già entrambe le possibilità, senza dirci nulla su quando, come o con quale frequenza si manifestino.

C'è poi un altro dettaglio al quale forse non hai mai prestato attenzione: queste descrizioni tendono spesso a presentarci sotto una luce positiva, sia nel bene che nel male (apparente).

«Hai una sensibilità che non tutti riescono a comprendere.»

«Possiedi delle qualità che aspettano soltanto di essere valorizzate.»

Sono affermazioni che utilizzano delle presupposizioni, danno per scontato che “sia così”, e, aprono la strada alla più bella delle sensazioni: sentirsi compresi dall’universo. Sono frasi nelle quali può essere piacevole riconoscersi.

Ci restituiscono un'immagine favorevole di noi, lasciando intendere che possediamo caratteristiche importanti, magari non ancora riconosciute dagli altri. E facci caso, anche quando queste descrizioni sembrano attribuirci qualcosa di negativo, spesso riescono comunque a presentarci sotto una luce favorevole.

Non sei semplicemente una persona che fatica a fidarsi degli altri: sei qualcuno che ha sofferto e che, proprio per questo, ha imparato a proteggersi. Non hai difficoltà a esprimere le tue capacità: *possiedi un potenziale che gli altri non hanno ancora saputo riconoscere. *

È qui che potremo trovare anche descrizioni come:

«La tua vita è fatta sicuramente di alcune soddisfazioni, ma solo tu sai davvero quanto hai sofferto in alcune circostanze, gli amici, i genitori, il tuo amore, a volte vedono fino a un certo punto, ma solo tu conservi davvero quella sensazione. Quella fame di volere di più. E te lo meriti. Se le persone non colgono, tu puoi comunque pensare a te.»

Naturalmente, questo non significa che ogni complimento venga accettato automaticamente. È semplicemente uno degli elementi che possono rendere una valutazione generica molto più convincente.

Ma c'è un'ultima caratteristica che, dal punto di vista della comunicazione, trovo particolarmente interessante sul tema Barnum: l'autorevolezza di chi ci presenta quelle informazioni.

Immagina di ricevere una descrizione della tua personalità da una persona incontrata casualmente per strada.

Adesso immagina di leggere le stesse identiche parole all'interno di un documento presentato come il risultato di un sofisticato test psicologico.

Il contenuto non cambia, ma la percezione che ne hai potrebbe essere completamente diversa.

Se credi che quella descrizione provenga da una fonte competente, potresti attribuirle maggiore credibilità e considerarla il risultato di un'analisi approfondita.

Era proprio ciò che accadeva nell'esperimento di Forer: gli studenti erano convinti di leggere un profilo elaborato a partire dalle proprie risposte, mentre stavano valutando tutti lo stesso identico testo.

Per quanto potente, l'autorevolezza non è l'unico elemento che può portarci ad attribuire un grande valore alle parole che riceviamo.

A volte non abbiamo nemmeno bisogno di considerare qualcuno particolarmente competente per lasciarci convincere da ciò che ci racconta. È sufficiente riconoscere nelle sue parole qualcosa che sembra rappresentare perfettamente la nostra esperienza.

Pensa ai film e a tutte quelle frasi che, dopo averle ascoltate, finiscono per accompagnarci nella vita quotidiana.

Le storie romantiche, per esempio, riescono spesso a farci immedesimare nei personaggi, nelle loro difficoltà e nelle loro scelte. E quando una scena ci ricorda qualcosa che abbiamo vissuto, può diventare facile interpretarne il messaggio come un insegnamento valido anche per noi.

Eppure, basta confrontare alcune delle frasi più celebri del cinema per accorgersi di quanto possano essere differenti, persino contraddittorie, le interpretazioni che ci vengono proposte.

Nel film “Le pagine della nostra vita”, Noah scrive 365 lettere ad Allie dopo la loro separazione. Quando i due si ritrovano, le dichiara che per lui la loro storia non è mai finita e non è finita nemmeno adesso.

Della serie: «Se ami davvero una persona, non lasciare che il tempo e le difficoltà ti impediscano di lottare per ritrovarla.»

Invece in “Casablanca”, Rick ritrova Ilsa, la donna che ama, ma nel finale sceglie di non partire con lei.

Come a voler dire «Amare davvero qualcuno può significare rinunciare a stare insieme, anche quando i sentimenti non sono scomparsi».

Poi ancora, in “Il matrimonio del mio migliore amico”

Michael racconta a Julianne che, secondo Kimmy, quando si ama qualcuno bisogna dirglielo apertamente, prima che il momento passi e l'occasione vada perduta.

Il messaggio è: «Se ami qualcuno, trova il coraggio di dirlo. Non lasciare che la paura ti faccia perdere l'occasione di riscoprire quell'amore».

E per ultimo, una celebre frase romantica viene addirittura ripresa e contestata esplicitamente da due diversi film.

Parliamo del film “Love Story” e di una delle battute più famose, pronunciata da Jennifer e successivamente ripresa da Oliver.

«Amare significa non dover mai dire mi dispiace.»

Poi nel film “Ma papà ti manda sola?” Nella scena finale, Judy ripete la stessa frase, ma Howard le risponde: «È la cosa più stupida che abbia mai sentito».

E allora, chi ha ragione?

Chi ci insegna a lottare per la persona che amiamo oppure chi ci invita a lasciarla andare? Chi ci dice di dichiarare i nostri sentimenti prima che sia troppo tardi oppure chi ci ricorda che, a volte, amare significa anche accettare una separazione?

Potremmo riconoscerci in ognuna di queste storie, a seconda del momento che stiamo vivendo.

Se desideriamo recuperare una relazione, probabilmente la determinazione di Noah ci sembrerà la dimostrazione più autentica dell'amore. Se invece stiamo cercando di accettare una separazione, potremmo trovare nelle scelte di Rick un significato altrettanto profondo, ma la realtà è che nessuno di quei personaggi conosce la nostra storia.

Per quanto possa sembrare tutto molto accurato, dobbiamo essere sempre noi a scegliere, anche se, qualche volta, potremmo trovarci a trasformare un messaggio cinematografico in una regola attraverso cui interpretare la nostra vita.

Ma una frase che riesce a emozionarci in un film o in un Bacio Perugina non diventa una verità universale. La nostra vita non è una sceneggiatura e, soprattutto, non siamo obbligati a prendere decisioni per rimanere coerenti con una descrizione nella quale ci siamo riconosciuti.

Il significato che diamo alle parole

C'è una cosa che mi piace particolarmente osservare quando si parla di comunicazione: due persone possono ascoltare la stessa identica frase e attribuirle significati completamente differenti.

Immagina di leggere: «Hai difficoltà a concedere completamente la tua fiducia, soprattutto dopo alcune esperienze del passato».

Una persona potrebbe pensare a una relazione sentimentale. Un'altra a un'amicizia finita male. Un'altra ancora a un problema vissuto sul lavoro.

Ognuno trova un collegamento con la propria storia, anche se la frase non contiene alcun riferimento specifico a quelle esperienze.

In questo processo può intervenire anche un altro fenomeno psicologico, il bias di conferma: la tendenza a privilegiare le informazioni che confermano ciò che già crediamo, attribuendo minore importanza a quelle che potrebbero metterlo in discussione.

Se leggendo una descrizione della tua personalità trovi qualcosa che ti rappresenta, potresti iniziare a recuperare dalla memoria gli episodi che sembrano confermarla, giustificando quelli che raccontano qualcosa di diverso.

Se qualcuno ti descrive come una persona particolarmente riflessiva, potresti ricordare tutte le decisioni che hai valutato attentamente, dimenticando momentaneamente quelle prese d'impulso.

Per correttezza scientifica devo chiarire anche che l'effetto Barnum e il bias di conferma sono fenomeni distinti, ma possono contribuire insieme alla sensazione che qualcuno abbia individuato qualcosa di profondamente personale in una nostra esperienza.

E qui arriviamo a un aspetto che, secondo me, merita ancora più attenzione.

Quando una descrizione diventa un'etichetta

Finché una descrizione ci offre uno spunto per riflettere, possiamo utilizzarla per osservare qualcosa di noi che magari non avevamo mai considerato.

Il problema nasce quando smettiamo di considerarla un'informazione da valutare e iniziamo a trattarla come una definizione di ciò che siamo. O di un significato che resta sempre identico nel tempo.

Immagina di completare un test online e scoprire di appartenere a una categoria di persone che preferiscono la stabilità, evitano i cambiamenti improvvisi e hanno bisogno di valutare attentamente ogni decisione.

Leggi il risultato e ti riconosci in molte di quelle caratteristiche, poi, qualche tempo dopo ti viene proposta un'opportunità professionale interessante, ma che richiede di affrontare una situazione nuova, con tutte le incertezze che ne derivano.

Ed è così che potresti iniziare a pensare: «Non è una cosa per me. Sono una persona che ha bisogno di stabilità».

Magari è davvero così. Magari, valutando attentamente la proposta, arriveresti comunque alla conclusione che non risponde alle tue esigenze.

Ma c'è una grande differenza tra rifiutare un'opportunità perché ne hai considerato le caratteristiche e rifiutarla perché una descrizione ti ha convinto che non appartenga al tuo modo di essere.

Nel secondo caso, rischi di utilizzare un'etichetta per prendere una decisione che meriterebbe una valutazione molto più concreta.

Lo stesso può accadere nelle relazioni.

Se qualcuno ti descrive come una persona che tende a evitare il confronto, potresti iniziare a considerare ogni difficoltà comunicativa come una conferma di quella caratteristica.

«È il mio carattere.»

È un'espressione che utilizziamo spesso, quasi senza accorgercene.

A volte ci serve per raccontare una nostra preferenza. Altre volte, però, rischia di diventare una spiegazione che non sentiamo più il bisogno di mettere in discussione.

Eppure, il modo in cui ci comportiamo dipende anche dalle persone che abbiamo davanti, dalle circostanze, dalle esperienze che abbiamo vissuto e dalle capacità che abbiamo sviluppato nel tempo.

Puoi aver preferito la stabilità per anni e decidere di affrontare un cambiamento. Puoi aver sempre evitato determinate situazioni e scegliere di imparare a gestirle diversamente.

Una descrizione può aiutarci a comprendere alcune nostre tendenze, ma non dovrebbe trasformarsi automaticamente in una regola che stabilisce ciò che possiamo o non possiamo fare.

Naturalmente, il rischio di lasciarsi condizionare dalle etichette non è una conseguenza inevitabile dell'effetto Barnum. È una riflessione più ampia sul modo in cui utilizziamo le informazioni che riceviamo per costruire l'immagine che abbiamo di noi o di qualcun altro.

Ed è proprio questo il motivo per cui credo sia importante imparare a distinguere una descrizione certa da una nella quale ci siamo semplicemente riconosciuti.

Non per mettere in discussione ogni nostra caratteristica, ma per evitare di considerare definitive interpretazioni che potrebbero essere parziali, troppo generiche o addirittura sbagliate.

Imparare a riconoscersi senza smettere di ragionare

La prossima volta che qualcuno o una situazione ti presenterà una descrizione della tua personalità o un'etichetta di comportamento, prova a fare qualcosa di diverso dal cercare immediatamente un episodio che la confermi.

Chiediti quanto quella frase sia specifica, quante altre persone potrebbero riconoscersi nelle stesse parole e quali informazioni siano state realmente utilizzate per formulare quella valutazione.

Non ti sto dicendo di trovare necessariamente qualcosa di sbagliato nelle parole che ricevi, ma di valutarle senza immedesimarti al primo elemento che sembra confermarle.

Il senso critico, in fondo, non consiste nel mettere in discussione qualsiasi cosa per il semplice gusto di farlo. Consiste nel comprendere su quali elementi si basano le nostre convinzioni e quanto siano sufficienti a giustificarle.

Conoscere questi meccanismi non ci permette di leggere la mente degli altri, né di evitare ogni errore di valutazione su noi stessi. Ci offre però uno strumento in più per riconoscere quando stiamo attribuendo alle informazioni un significato che potrebbe andare oltre ciò che sappiamo realmente.

E credo sia proprio questo uno degli aspetti più utili dello studio della comunicazione: imparare a prestare attenzione non soltanto a ciò che ci viene detto, ma anche al modo in cui lo interpretiamo, perché spesso non sono le parole, da sole, a influenzare il nostro modo di vedere le cose. È il significato che decidiamo di attribuire loro.

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